本当は仲良くしたい!営業とマーケを繋ぐキューピッドとは?

社外に向いて動いている「営業」と社内に向いて動いている「本部」の間ってなかなかうまくいかない・・・

そんなことありませんか?

こんにちは、Mi6川元です。

営業の皆さん、マーケティングは売上に直結しないリストを渡してくるセンスの無い連中だと思ったことはありませんか?

一方で、マーケティングの皆さん、こんなに苦労してホットなリストをかき集めてきたのに営業は不平ばかり言っている!そう思ったことはありませんか?

この一見両立しそうにない営業とマーケティングがうまく協働するにはどうしたら良いのでしょうか?

その役割を果たすキーマン「インサイドセールス」

そして、3者を繋ぐ鍵は「データ」にあります。

大企業で法人営業に携わる方々に、柔軟なベンチャー企業が取り入れている日本でも先端の法人営業の仕組みを公開します。

尚、本記事はX-エックス-のメンバー限定パーティーである「新・車座 其の二十」を記事化したものです。ご興味ある方は最下部のリンクをご覧ください。

営業10年、マーケティング10年というキャリアが生み出した新しい仕組み

水谷博明氏 皆さん、こんにちは。

HDEの水谷です。

今日は「強いインサイドセールスを作る!データ奥義」というテーマでお話をさせて頂きます。

突然ですが、この中に営業の方はいらっしゃいますか?

(1/3くらい手が挙がる)

営業の方に先に謝っておきます。

「今日は営業をディスっていくのでごめんなさい!」

(会場笑)

と、いいましたが、僕のキャリアは営業からスタートしたので誰よりも営業の気持ちが分かっているつもりです。

キャリアの最初は売れないケータイを千葉県で一番売りました。

千葉県ってとこが地味ですね。

(会場笑)

その後はグレーな雑誌媒体の営業に転職し、営業の三種の神器「飛び込み・テレアポ・土下座」の奥義を極めました。

(会場笑)

会場 グレーってどういうことですか?

水谷 ピンクな雑誌の広告枠をちょっと危ない系の人達に売り込むっていう・・・これ以上は突っ込まないで下さい!

(会場笑)

そして、その後は営業の実績が買われ、電通系の代理店に就職し、大手企業をクライアントとした仕事もしました。初めていわゆる綺麗な仕事をしました。

(会場笑)

そして、営業のキャリアがちょうど10年になった頃、ネットの世界でのスキルも身につけたいと思い、当時Webコンサル(SEO)で日本一の会社に転職しました。

入社したばかりでWeb業界の知識ゼロの自分に与えられたミッションが合弁会社の立ち上げだったので、凄い会社だなと思いました。

その後、HDEに拾って頂いて、今ココという経緯です。

営業10年、マーケティング10年という全く違う畑をそれぞれ追求したことで、「インサイドセールス」の仕組みを作り上げられたのだと思います。

お陰様で、今ではMarketやSalesForceといった、グローバルサービスのユーザー総会でも講演させて頂く機会も頂いています。

(会場拍手)

これからの営業は体力だけでは生き残れない

皆さん、営業マンのイメージはなんですか?

「横柄」

「足を使う」

そして・・・

「狙った獲物は逃さない」

皆さんも恐怖の営業マンに詰め寄られた経験はありませんか?

正直、あんまりいいイメージはないですよね?

(会場笑)

僕もかつてはまさにこういう営業マンでした。

マーケティングと営業は仲が悪い!?

それでは、「マーケティング」のイメージはどうですか?

Webサイトに来た人の数をトラッキングしていたり、

送ったメールをクリックした人やイベントの参加者を集計していたり、

いわゆるアプローチする「対象先」を集めている人達です。

この「営業」と「マーケティング」の二者って本当に合わないんですよね・・・

例えば、やっとことで契約寸前まで辿り着いた重要顧客にマーケティングが「初めまして!!」的なメールを送りつけたりするわけですよ。

そうなると、もう営業はふざけんな!とw

(会場笑)

僕は先日アメリカでインサイドセールスの総会に出てきたんですが、意外だったのは米国企業の方が日本よりももっと営業とマーケティングの仲が悪いんですね。

・・・バンドが解散するときによく言う音楽性の違いというか。

(会場笑)

この犬猿の仲の両者をうまく両立させるためにキューピッドになるのが「インサイドセールス」なんです。

インサイドセールスというと、かっこよく聞こえるのですが、要はテレアポをしてる人達です。

マーケティングが用意したデータを基にテレアポで温めた顧客を営業に渡す役割なんですね。

営業にとっては「有効」なリストを渡してくれる味方だし、

マーケティングにとってはリストを「有効」に活用してくれる味方なんですね。

貯まったデータが活用されずに捨てられている・・・

この図は実際にうちの会社で貯まったデータのイメージ図です。

データは右肩上がりで貯まっていっていますが、実際に取引に結びついたのはほんの僅かなんです。

残りのデータはどうかというと・・・

多くの会社の場合は捨てられています。

かつてはうちもそうでした。

でも、この一見どう活かしたら良いか分からないデータって実は資産なんですよね。

この捨てられているデータをいかに売上に結びつけるか?

そのために必要なのがシステムなんですね。

そう、MA(Marketing Automation)とSFA(Sales Force Automation)です。

データを活用するのに必要なツールとは?

ここからいきなりシステムチックな話になるんですが、ついてきてくださいw

(会場笑)

ざっくりいうと、データをうまく使うためにシステムツールの力を借りるってことですね。

例えば、テレアポをした時に顧客から「資料送っておいて!」と言われることはよくあります。

これをMAツールを使うと、ものの数秒、いくつかクリックするだけで最新の資料をセットしたメールをさっと送ることができます。

一通一通メールを書いているとどうしても2〜3分はかかってしまいます。これが10通で20〜30分の違いになり、100通だと300分(5時間)の差になっていきます。

資料請求の場合、顧客は懇切丁寧なメールを期待しているわけでもないのでお互いにとって効率的ですよね。

そして、MAツールでメールを送ったデータや、送った資料を顧客が開いたかどうかなどのデータを貯めていきます。

ここで大事なのは一つ一つ地道に「データを貯める」ということです。

しかも精緻に。

これが極めて難しいんです。

悲しいかな、営業は面倒くさいことはなるべくやりたくない。

(会場笑)

顧客からヒアリングした内容なんて一見売上に直結しないように思えます。

然し、それがデータの宝庫なんです。

ちなみにHDEはクラウドサービスのセキュリティサービスを販売しているので、顧客がどのグループウェア(G SuiteやOfficeなど)を使っているかが極めて重要です。

しかもこの情報はどこを調べても出てこないんですよね。

最前線にいる営業だけがそのデータを握っています。

データを貯めれば絶対成果に繋がるし、会社としても資産になるんです。

会場 面倒くさがっている営業にどうやってデータを入れてもらうんですか?

もうやれることはなんでもやります。

流石に枕営業はしませんけどね。

(会場笑)

営業に媚を売りまくります。

下手下手に出て、面倒くさがる営業が少しでも簡単に入力できるようにUI(ユーザーインターフェース)を選択式にしたりボタンにしたり声がけしたりありとあらゆるお膳立てをします。

会場 それだけではいきなり全員がきちんとデータを入れてくれるようにはならない気がするのですが、何か秘訣があるのでしょうか?

そこが大事なポイントですね。

最初は「飛躍的に成果が出るような施策をテストでやるんだけど、興味ある人いる?」と声がけして、手を挙げてきた一部の人のみで実施します。

 

すると、段々その先行者(イノベーター)が成果を出し始めるわけですね。

「データを入力すると成果に繋がるぞ!」

そんなイノベーターが出始めてきたら、全社にアナウンスします。

すると、段々周りも追いつけ!とばかりに日々入力をする習慣がついていきます。

今ではデータ入力率がHDEでは100%です。

(会場拍手)

データが完備されると、営業に次々と吉報が届くんです。

「来る!顧客◯◯!今がチャンス!」

 

インサイドセールスは人材採用にも効果的!?

スマートな営業が日本を救う

起業するには何が必要か?大企業を飛び出して2年で見えたもの

 

こんにちは、Mi6代表の川元です。

僕が大企業を飛び出して起業してからもうすぐ2年が経ちます。

会社としては多くの方々の支えのお陰でなんとかやっていますが、その道は困難の連続でした。

そんな一人の起業家としての実体験をリアルタイムで伝えることが起業を考えている人の何かの役に立てればと思い、この記事を書くことにしました。

テクニカルなHow Toは以降の記事でお伝えするとして、本記事では精神面でのエンジンとなるマインドやエピソードを中心にお話したいと思います。 続きを読む

それぞれのHARD THINGS#02 神尾隆昌

ブログメディア「大企業からベンチャーへ powered by X-エックス-」の不定期掲載企画として、”それぞれのHARD THINGS”というテーマで、起業家やベンチャー企業の社員の方々に赤裸々に語って頂きます。

パーソナル=一人の人間のストーリーを前面に出した内容となっているのでベンチャー企業のリアルが伝わるはずです!

ところで、2016年11月、アメリカ大統領選でドナルド・トランプ大統領が誕生しました。

これは間違いなく歴史の大きな転換点となると思います。

翻って、本シリーズでは日本から世界を変えていく起業家の転換点を伝えていければと思います。

今回、ご登場頂くのはマインドパレット・元CEOで現在は新たなチャレンジに取り組む神尾隆昌さんです。

アジア版インスタグラムとして1400万ユーザーを誇り、日本からグローバルを制するサービスとなる可能性があったSnapeeeを運営していたマインドパレット。

2016年6月に任意整理に踏み切ったことはベンチャーに関わる人々にとって大きな衝撃でした。

起業というチャレンジの中で、その多くは失敗に終わります。

失敗は語りたくないから「そこで何があったのか」は中々表に出て来ない。

しかし、ここにこそ一番の学びがあるはずです。

僕たちは誰か特定の個人を攻撃したいわけではありません。

同じ轍を踏まないため、先人起業家の知見を未来の起業家に繋ぎたいと思っています。

そして、ベンチャーエコシステム発展の一助となればと信じています。

今回、マインドパレットの始まりから終わりまでのストーリーを神尾さんの視点からお聞きしました。

ただ、あまりに衝撃的な内容なので、Web上で全てを公開することはできません。
この記事ではWeb編として一部を公開することに致します。

記事最後に、招待制ギルドである「X-エックス-」ユーザー限定とはなりますが、限られた空間でこのストーリーの全てを披露するクローズドイベントのご案内を致します。
(イベントは開催済で、今後開催する予定は今のところありません。)

それでは、日本のベンチャー界の歴史の一つであるマインドパレットのストーリーを最後のCEOであった神尾さんの視点からぜひご覧ください。

続きを読む

それぞれの”HARD THINGS”#00〜川元浩嗣〜

ブログメディア「大企業からベンチャーへ powered by X-エックス-」の不定期掲載企画として、”それぞれのHARD THINGS”というテーマで、起業家やベンチャー企業の社員の方々に赤裸々に語って頂きます。

パーソナル=一人の人間のストーリーを前面に出した内容となっているのでベンチャー企業のリアルが赤裸々に伝わるはずです!

今回、シリーズのリリースとして各界からコメントを頂戴しておりますのでご紹介致します。

%e8%a8%98%e4%ba%8b%e6%8e%a8%e8%96%a6%e3%82%b3%e3%83%a1%e3%83%b3%e3%83%88%ef%bc%91

%e8%a8%98%e4%ba%8b%e6%8e%a8%e8%96%a6%e3%82%b3%e3%83%a1%e3%83%b3%e3%83%88%ef%bc%92

第0弾として、「一人一人が本来の生き方を取り戻す、そして日本から世界を変えていく」を掲げるMi6代表の川元浩嗣(カワモトヒロシ)のHARD THINGSをご紹介します。(聞き手:mishima)

 

続きを読む

それぞれのHARD THINGS #01〜天野治夫〜

最近、ベンチャー企業に興味が出てきたけどベンチャーってイマイチよく分からない・・・

そんな方の心に響く情報を提供するブログメディア「大企業からベンチャーへ powered by X-エックス-」から新コンテンツをお届けします。

“それぞれのHARD THINGS”というテーマでベンチャー企業の起業家や社員の方々に赤裸々に語って頂きます。

パーソナル=一人の人間のストーリーを前面に出した内容となっているのでベンチャー企業のリアルが直に伝わってくるはずです!

第一弾はインターネット・セキュリティー分野のベンチャー企業として20年以上活躍する株式会社HDEの4人目のメンバーとしてジョインされ、ご活躍する天野治夫(アマノハルオ)さんです。※黒字はMi6川元、普通の書体は天野さん

続きを読む

大企業からベンチャーへのリアルな転職事情

六本木でベンチャー企業に勤めているmishimaです。

Mi6代表の川元と前職で机を並べていた縁で、X-エックス-の手伝いをしています。私は社会人経験ちょうど7年目になった2016年4月に、大手メガバンクを退職し、設立4年目のITベンチャー企業へ転職しました。

入社時は財務部門を中心として管理系全般を行い、今では採用する側にも立っています。

今回は、実際に転職した自身のケースを参考に、ベンチャーのリアルな転職事情を採用する側の視点も踏まえて、ご紹介していきます。

続きを読む

ベンチャー企業とは何か?新世代エリートが辿り着く1つの道

大企業で中堅として活躍する一方で、このまま組織の歯車として人生が終わるのは嫌だ 、、、だとしたら人生をかけてチャレンジするベンチャー企業という生き方はどうでしょう。元ベンチャーキャピタリストの起業家が生き生きと働く人が多いベンチャーの世界の入り口をご紹介します。

こんにちは。Mi6代表の川元浩嗣(カワモトヒロシ)です。簡単に自己紹介をすると、三井住友銀行・SMBCベンチャーキャピタルという大企業を経てちょうど1年前に起業しました。ベンチャー企業って最近良くニュースで耳にしたりするけど、イマイチよく実態が分からない・・・

そんな方に向けてメディアで発信していくことにしました。僕は4年ほど前にベンチャー企業との出会いがあり、人生が変わりました。薄皮一枚隔てた外側にこんなにもエキサイティングな世界がある。大企業とベンチャーの繋ぎをCtoC(個人、もっというと一人の人間として)のレベルで行うのが僕が起業した理由であり役割だと思ってます。

※この記事は2016年7月25日に公開したものを2017年2月27日に加筆修正しております。(加筆部分は主に青色で表示しております)

続きを読む